赊销额度的量化方法-世界信用组织
4.3 赊销额度的量化方法
赊销额度包括（年度、季度、月度）赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。2008年9月1日，笔者正式提出来了C值模型和D值模型，用于计算赊销额度。
4.3.1 C值模型法
一、C值模型
赊销额度=上年赊销额×（1+C）
公式中，C值为变量，它是赊销额度增加比例，它一般为20%至30%，一般不能超过50%，它由企业根据实际情况确定和调整，也可以与总销售额的计划增长率相一致，也可以根据同行业年增长率确定。
公式中，上年赊销额，也就是上年应收账款额，计算方法为：上年销售额-现金销售额-现金折扣和销售折让。上年赊销额也可以用连续二年或三年的平均值代替。
二、C值模型适用的假设条件
1、假设赊销申请单位身份是真实的且具有诚信意愿；
2、假设赊销申请单位没有重大财务危机或破产风险。
三、C值模型的理论基础
基于以下三种原因，赊销额的增长也是有限度的，单位应自觉地寻找和控制自己的赊销额增长速度。
1、任何一个单位，其资金、人才、制度、文化四大资源都是有限的，并且短期内无法快速增加，所以单位的发展速度也有一个内在的安全值，过度的扩张不但会造成利润下降，也会导致单位破产的危机。
2、从短期来看，社会对某一个产品或服务需求的总量是有限的，增量也是有限的。
3、渠道商的营销能力是有限的，一般情况下，不可能大幅度提高某一个产品的进货量。
四、C值模型的应用
C值模型可以用于确定企业（年度、季度、月度）赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。
1、确定本企业对外的赊销总额度
星正公司2007年年赊销额为950万元，一季度赊销为200万，二季度赊销300万，三季度赊销300万，四季度赊销150万。星正公司2008年赊销总额度如下表：
2007总额度 |
C值 |
2008赊销总额度 |
|
年度 |
950万元 |
30% |
1235万元 |
其中：一季度 |
200 |
260 |
|
二季度 |
300 |
390 |
|
三季度 |
300 |
390 |
|
四季度 |
150 |
195 |
2、确定对某一公司的赊销额度
星正公司对大正公司2007年年赊销额为95万元，一季度赊销为20万，二季度赊销30万，三季度赊销30万，四季度赊销15万。
2007总额度 |
C值 |
2008赊销总额度 |
|
年度 |
95万元 |
30% |
114.5万元 |
其中：一季度 |
20 |
26 |
|
二季度 |
30 |
39 |
|
三季度 |
30 |
39 |
|
四季度 |
15 |
19.5 |
3、确定对某一公司某一产品的赊销额度
星正公司对大正公司2007年扫描仪年赊销额为9.5万元，一季度赊销为2万，二季度赊销3万，三季度赊销3万，四季度赊销1.5万。
2007总额度 |
C值 |
2008赊销总额度 |
|
年度 |
9.5万元 |
30% |
12.35万元 |
其中：一季度 |
2 |
2.6 |
|
二季度 |
3 |
3.9 |
|
三季度 |
3 |
3.9 |
|
四季度 |
1.5 |
1.95 |
4.3.2 D值模型法
D值模型分为D率与D1、D2、D3值的计算。
一、D率
D率= |
上年销售成本+财务费用+销售费用+管理费用-折旧与摊销 |
×100% |
上年销售额 |
或者
（三年平均） D率= |
（连续三年）销售成本+财务费用+销售费用+管理费用-折旧与摊销 |
×100% |
（连续三年）销售额 |
二、D值模型适用的假设条件
1、假设赊销申请单位身份是真实的且具有诚信意愿；
2、假设赊销申请单位没有重大财务危机或破产风险；
3、假设一个单位中不同商品的相同销售额，消耗的现金是相同的。
三、D率的理论基础
1、企业的正常运行，需要一定量的现金做保障。
2、企业的销售规模与所需现金之间，存在一定的内在比例关系。
3、D率表示企业每实现一元销售收入，大约需要多少现金保障。由于在D值中将考虑上期现金余额，所以D率的分子未考虑赊购的原材料。
四、D值
1、我们用D1表示赊销额度的安全值
D1=计划或预计销售收入×（1-D比率）
D1值被称为安全值，是因为该赊销额度基本能保证企业对现金的需求。
2、我们用D2表示赊销额度的风险值
D2=计划或预计销售收入×（1-D比率）+期初货币资产余额(现金余额和银行存款余额)
D2值被称为风险值，是因为当期销售收入带来的现金流存在无法保证现金需求的风险，它需要用期初货币资产余额补足差额。
3、我们用D3表示赊销额度的极限值
D3=计划或预计销售收入×（1-D比率）+期初货币资产余额+预计本期增加的本期销售收入以外的货币资产
D3值被称为极限值，是因为当期销售收入带来的现金流和期初货币资产余额都无法保证现金需求，需要其它预期的现金来补足差额，企业存在较大的资金链断裂的风险。
五、D值模型的应用
1、确定本企业对外赊销的总额度
星正公司2007年年销售额为950万元，销售成本790万元，财务费用10万元，销售费用50万，管理费用30万，折旧与摊销20万，2008年的赊销限额计算为：
D率= |
790+10+50+30-20 |
×100%=90.5% |
950 |
月份 |
预计销售收入 |
1-D率 |
D1（安全的赊销额度） |
1 |
80万元 |
×（1-90.5%）= ×9.5%= |
7.6 |
2 |
60 |
5.7 |
|
3 |
75 |
7.2 |
|
4 |
120 |
11.4 |
|
5 |
150 |
14.25 |
|
6 |
60 |
5.7 |
|
7 |
50 |
4.75 |
|
8 |
90 |
8.55 |
|
9 |
85 |
8.075 |
|
10 |
78 |
5.85 |
|
11 |
90 |
8.55 |
|
12 |
105 |
9.975 |
|
合计 |
1043 |
99.085 |
如果2008年3月份月初货币资金余额为30万元,信用管理部或财务部预计3月份销售收入之外的项目(如:2007年11月份的一笔应收账款到款)将为企业带来新增货币资产10万元,那么:
3月份的D2值为:7.2+30=37.2
3月份的D3值为:37.2+10=47.8
2、分析本单位赊销额度的风险
如果单位感觉现金流紧张,可以计算D值,看实际赊销额度是否高于D1值,如果高于D1值,说明赊销额度过高.
3、分析合作伙伴的财务风险
可以计算合作伙伴的赊销额度，如果合作伙伴的赊销额度高于其D2值，如果高于D2值，应警惕其资金链断裂的风险。
4、对C值模型结果进行校正
如果发现C值模型结果与D值模型结果有过多的差距，可以用较低的限值。以下情况下，需要比较C值结果与D值结果：
（1）客户突然要求大幅提高赊销额；
（2）发现客户出现失信事件。
上述内容摘自《打造诚信单位——ICE8000诚信管理》（方邦鉴著，可以免费使用，但请注明出处）